Методика RAIN. Як продавати так, щоб купували. Майк Шульц, Джон Дорр (м'яка обкладинка)

О Книга Методика RAIN

Перевірена десятиліттями методика продажів, яка допоможе навіть досвідченим професіоналам. Переговори вирішують все в продажах. Кожні переговори — можливість знайти нових покупців і збільшити продажі. Автори цієї книги, кілька десятиліть, що успішно допомагають багатьом компаніям збільшити продаж, пропонують свій перевірений підхід, заснований на дослідженнях і практике. З допомогою авторської системи RAIN, визнаної експертами (книга та сайт авторів неодноразово здобув професійні нагороди як найкращі джерела інформації з продажів), ви зможете: домагатися розуміння і довіри з першого контакту; проводити успішні переговори з клієнтами по телефону, пошті та e-mail; розуміти справжні потреби клієнтів; чітко формулувати й презентувати свою унікальну пропозицію; застосовувати в продажів правила впливу, сформульовані авторами; запобігти і запобігти типовим думкам, у зокрема пов'язані з грошима; стати консультантом і консультантом, якому довіряють покупці.

Методологія продажів RAIN признана во всім світом і допомогла десяткам тисяч фахівців реалізувати свій потенціал у продажах. Для кого ця книга Це книга для всіх, хто займається продажами.

Об авторах

Майк Шульц — супутник Wellesley Hills Group і консультант фірм, які надають професійні послуги щодо всьому світу. Засновник сайту RainToday.com, що веде світового ресурсу про маркетингу та продажів для фірм, які надають професійні послуги. Джон Дорр — співзасільник Wellessley Hills Group Проводить навчання по питань керівництва і бізнесу для юристів, аудиторів і консультантів.

Цитати з книги Методика RAIN

Записуйте цілі

Ми вивчивали результати діяльності 400 000 продавців і порівняли показники 5% з тих, хто був на вершині списку, з показниками 5% наприкінці списку. Зокрема, було встановлено: з перших 5% продавців свої цілі записували 100% респондентів; з останніх 5% продавців свої цілі записували лише 16%. Як викликати цікавість? Подумайте про те, які потреби клієнта ви можете задовольнити, а не про те, які надаєте продукти. Якщо, допомагаючи співрозмовнику про свою діяльність, ви просто перераховуєте операції, що виконуються, підсумк вашої розмови буде менш плідним. Краще розповісти про результати, які ви забезпечуєте. Популярна помилка багатьох недосвідчені продавці вважають, що їхня робота — показувати та розповідати. І розповідати. І розповідати. Нескінченні презентації та комерційні пропозиції сприймаються покупцями як вторгнення в особистий простір. Це дратує їх і змушує ставитися до вас менш сприятливо. Існість найважливіша, пам'ятайте, що все починається з щирості.

Будьте щирими.

Будьте самими собою. Не намагайтеся зо себе зображати того, ким не є, не намагайтеся надягати маску. Не ставайте як коммівояєр. Розслабтеся, усміхайтеся, зберігайте позитивне ставлення, і ви отримаєте гарні результати. Перефразуйте іноді хтось щось розповідає, і це займає багато часу. Коли він завершить, скажіть: «Для того, щоб я краще зрозумів, давайте уточивши: зараз відбувається X, і це створює проблеми для... Правильно?» Якщо ви здатні скласти суть за 30 секунд, на потенційних клієнтів це справляє велике враження. Використовуйте паузи Павузи чудово працюють у телефонній розмові, оскільки люди прагнуть заповнити тишу. Зробивши паузу після інтригуючої заяви, ви надасте потенційному клієнту можливість задати вам запитання. Якщо він це зробить, ви зрозумієте, що привернули його увагу та пробудили цікавість.