СПІН-продажі + СПІН-продажі. Практичний посібник. Рекхем Ніл (комплект із 2-х книг)

СПІН-продажі

Про книгу

В основі книги - багаторічні дослідження компанії Huthwaite. Суть досліджень полягала в тому, щоб порівняти принципи успішної роботи у великих і малих продажах. Результати стали сенсацією: виявилося, що багато навичок і технік, які сприяють вдалим продажам недорогих товарів, не тільки недієві для великих продажів, але й заважають їм. Що таке SPIN? У великих продажах, коли йдеться про великі угоди і дорогі товари, завдання продавця - побудувати довірчі ділові відносини з покупцем. Щоб ці стосунки відбулися, необхідне тісне спілкування і кілька ділових зустрічей. Мета книги "СПІН-продажі" - навчити техніці проведення цих зустрічей. Автор стверджує, що головне - ставити під час зустрічей правильні запитання. Усі запитання він ділить на чотири типи: ситуаційні, проблемні, такі, що витягують, і такі, що спрямовують. Англійське SPIN і є абревіатура цих типів запитань. Методологія SPIN - це низка ідей про те, як успішно здійснювати великі продажі. Методологія SPIN ґрунтується на наймасштабнішому дослідженні ефективних продажів, яке коли-небудь проводили у світі Понад половина компаній із Тор-100 журналу Fortune використовують методологію SPIN для навчання продавців.

Обов'язкове читання для:

• Менеджерів з продажу
• Торгових агентів
• Керівників

"Фішка" книги

Однозначно найсенсаційніша книга з великих продажів! Наприкінці 80-х автор насилу знайшов для неї видавця в США - манускрипт категорично відхиляли, пояснюючи це тим, що викладені в ній принципи "суперечать загальноприйнятим". Можливо, саме це "протиріччя" (а точніше - свіжий погляд, відстороненість від застарілих шаблонів і володіння точними цифрами та беззаперечними доказами) згодом зробили книжку світовим бестселером, що витримала безліч перевидань, була перекладена десятками мов та ввійшла до списку десяти найвпливовіших ділових книжок.

Відгуки читачів

"Відмінна практична книга про великі продажі. СПІН методика може бути освоєна і застосована кожним. Перевірено - працює!" Рустем Рахматуллін, керівник проектів будівництва АЕС компанія Liebherr

СПІН-продажі. Практичне керівництво

Про що ця книга

Про ваші продажі за методом СПІН. Дозвольте пояснити. Якщо ви займаєтеся великими продажами, Ви напевно знайомі з моделлю СПІН-продажів, що здобула світову славу. Це техніка проведення зустрічей з потенційним покупцем, заснована на наймасштабнішому дослідженні великих продажів, проведеному компанією Huthwaite. Досить сказати, що добра половина компаній зі списку Fortune-500 навчає за цією програмою своїх продавців, а книга засновника Huthwaite Ніла Рекхема "СПІН-продажі" стала світовим бестселером. Але як застосувати загальні концепції до вашої практичної ситуації? Кому поставити нагальне запитання, якщо ви, наприклад, не маєте можливості відвідати семінар? Рекхем написав цю книжку саме для того, щоб допомогти перетворити ідеї СПІН на плани дій для вас, для вашого товару чи послуги, які ви продаєте. Ця книжка розрахована на те, що ви будете не тільки читати її, а й писати в ній. Підкреслювати щось особливо важливе. Відповідати на запитання. Виконувати вправи. Щось позначати після чергової зустрічі з покупцем. І час від часу - записувати на полях, на скільки відсотків збільшилися ваші продажі!

Чому ми вирішили видати цю книжку

Це незамінний практичний додаток до геніальної книги про великі продажі. Для кого ця книга Для всіх, чия робота пов'язана з продажами: менеджерів, торгових агентів, керівників.

Від автора

Наша книга вплинула на роботу великих і провідних корпорацій, але я постійно пам'ятаю, що далеко не всі продавці працюють на великі організації. Більша частина продавців, торгують вони товарами чи послугами, працює в дрібних фірмах. До нас у компанію Huthwaite щодня пишуть листи і телефонують продавці-одинаки, фахівці, які працюють індивідуально, і представники малих підприємств. Усі ці люди прочитали книжку "СПІН-продажі" і переконалися в правильності її ідей, але тепер вони потребують подальшої допомоги та порад, які допоможуть реалізувати ці концепції на практиці. Ці люди не мають можливості або не хочуть відвідувати клієнтоорієнтовані тренінгові програми компанії Hithwaite, але їм все одно потрібні практичні інструменти, які допомогли б зробити наступний крок. З багатьма з цих людей я говорив особисто: з архітектором із Нью-Мексико, розробником комп'ютерних програм із Сан-Дієго, власником лісопилки із Західної Вірджинії. Я хотів їм допомогти і відповідав на запитання, але при цьому розумів, що їм потрібно більше, ніж кілька слів телефоном. Так виникла ідея книги "СПІН-продажі. Практичне керівництво". До неї мали увійти опис інструментів і вправ, а також практичні поради для перетворення хороших ідей на ефективні продажі.