СПІН-продажі. Рекхем Н.

В основі книги - багаторічні дослідження компанії Huthwaite. Суть досліджень полягала в тому, щоб порівняти принципи успішної роботи у великих і малих продажах. Результати стали сенсацією: виявилося, що багато навичок і технік, які сприяють вдалим продажам недорогих товарів, не тільки недієві для великих продажів, але й заважають їм. Що таке SPIN? У великих продажах, коли йдеться про великі угоди і дорогі товари, завдання продавця - побудувати довірчі ділові відносини з покупцем. Щоб ці стосунки відбулися, необхідне тісне спілкування і кілька ділових зустрічей. Мета книги "СПІН-продажі" - навчити техніці проведення цих зустрічей. Автор стверджує, що головне - ставити під час зустрічей правильні запитання. Усі запитання він ділить на чотири типи: ситуаційні, проблемні, такі, що витягують, і такі, що спрямовують. Англійське SPIN і є абревіатура цих типів запитань. Методологія SPIN - це низка ідей про те, як успішно здійснювати великі продажі. Методологія SPIN ґрунтується на наймасштабнішому дослідженні ефективних продажів, яке коли-небудь проводили у світі Понад половина компаній із Тор-100 журналу Fortune використовують методологію SPIN для навчання продавців.

Обов'язкове читання для:

Однозначно найсенсаційніша книга з великих продажів! Наприкінці 80-х автор насилу знайшов для неї видавця в США - манускрипт категорично відхиляли, пояснюючи це тим, що викладені в ній принципи "суперечать загальноприйнятим". Можливо, саме це "протиріччя" (а точніше - свіжий погляд, відстороненість від застарілих шаблонів і володіння точними цифрами та беззаперечними доказами) згодом зробили книжку світовим бестселером, що витримала безліч перевидань, була перекладена десятками мов та ввійшла до списку десяти найвпливовіших ділових книжок.

"Відмінна практична книга про великі продажі. СПІН методика може бути освоєна і застосована кожним. Перевірено - працює!" Рустем Рахматуллін, керівник проектів будівництва АЕС компанія Liebherr