Джим Кемп. Спочатку скажіть "Ні".

Принцип "виграти - виграти" — надійний засіб програти переговори В нашій культурі пошук шпалерної вигоди та взаємні компроміси для досягнення компромісу (відомі як підхід "виграти - виграти") стали єдиним допустимим принципом будь-якого міжособистільної взаємодії. Ми свято віримо, що в такий спосіб зможемо розв'язати конфлікти та досягти загального процвітання. Однак, використовуючи цей підхід як основу для переговорів, ми майже напевно опиняємося в глухий кут: у бізнесі, в побуті або в особистому житті. Уникайте компромісів: на переговорах багато дій усупереч здоровому розумінні стають його справжнім проявом Як правило, будь-який серйозний компроміс або компроміс — свідчення провалу на переговорах, що означає: на цих переговорах не було ні чітких цілей, ні тактики, і їх проводили наївні дистанти. На переговорах у вас немає партнерів — є тільки противники Ця книга спростовує загальноприйняті підходи до переговорів, що ґрунтуються на емоціях — на солодко-сентиментальній ідеї, ніби хлопці, які сидять по той бік столу переговорів, хочуть бути вашими друзями або роблять вигляд, що вони ваші друзі. Ви дізнаєтеся, як великі корпорації дурачать наївних прихильників принципу "виграти — виграти", щоб спровокувати противника нависокий для нього компроміс. Багато азартних майстрів переговорів не підуть на компроміс самі, але будуть потрібні, щоб це зробили ви. Принцип "виграти — виграти" має добрий вигляд в теорії, але на практиці цей підхід став катастрофою для багатьох компаній. Ніколи не думайте про те, чого не можете контролювати в процесі переговорів — про їх результат; зосередьтеся на тому, чим можете керувати — на власній поведінки. Ви познайомитеся з ефективною системою підготовки, планування та ведення переговорів, яку зможете використовувати в будь-якій галузі життя. Ви дізнаєтеся: як керувати переговорним процесом і ефективно реагувати на все, що б не відбувалося за столом переговорів; як протистояти сильному супротивнику, що використовує тиск і маніпуляцію; що і як говорити за столом переговорів: як "вести" супротивника за допомогою правильно поставлених питань; інструменти професійного переговорника: бюджет переговорів, "повідомлення дня", вербальні техніки структурування переговорного процесу для досягнення запланованих результатів.