Джим Кэмп. Сначала скажите "Нет".

Принцип "выиграть - выиграть" - верное средство проиграть переговоры В нашей культуре поиск обоюдной выгоды и взаимные уступки для достижения компромисса (известные как подход "выиграть - выиграть") стали единственным допустимым принципом любого межличностного взаимодействия. Мы свято верим, что таким образом сможем разрешить конфликты и достичь всеобщего процветания. Однако, используя этот подход в качестве основы для переговоров, мы почти наверняка оказываемся в тупике: в бизнесе, в быту или в личной жизни. Избегайте компромиссов: на переговорах многие действия вопреки здравому смыслу становятся его подлинным проявлением Как правило, любой серьезный компромисс или уступки - свидетельство провала на переговорах, означающее: на этих переговорах не было ни четких целей, ни тактики, и их проводили наивные дилетанты. На переговорах у вас нет партнеров - есть только противники Эта книга опровергает общепринятые подходы к переговорам, основанные на эмоциях - на слащаво-сентиментальной идее, будто ребята, сидящие по ту сторону стола переговоров, хотят быть вашими друзьями или делают вид, что они ваши друзья. Вы узнаете, как крупные корпорации дурачат наивных приверженцев принципа "выиграть - выиграть", чтобы спровоцировать противника на невыгодный для него компромисс. Многие лицемерные мастера переговоров не пойдут на компромисс сами, но потребуют, чтобы это сделали вы. Принцип "выиграть - выиграть" хорошо выглядит в теории, но на практике этот подход стал катастрофой для многих компаний. Никогда не думайте о том, чего не можете контролировать в ходе переговоров - об их результате; сосредоточьтесь на том, чем можете управлять - на собственном поведении. Вы познакомитесь с эффективной системой подготовки, планирования и ведения переговоров, которую сможете использовать в любой области жизни. Вы узнаете: как управлять переговорным процессом и эффективно реагировать на все, что бы ни происходило за столом переговоров; как противостоять сильному противнику, использующему давление и манипуляцию; что и как говорить за столом переговоров: как "вести" противника с помощью правильно поставленных вопросов; инструменты профессионального переговорщика: бюджет переговоров, "повестка дня", вербальные техники структурирования переговорного процесса с целью достижения запланированных результатов.