СПИН-продажи. Рекхэм Н.

О книге

В основе книги — многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им. Что такое SPIN? В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч. Цель книги «СПИН-продажи» — научить технике проведения этих встреч. Автор утверждает, что главное — задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов. Методология SPIN — это ряд идей о том, как успешно осуществлять большие продажи. Методология SPIN основана на самом масштабном исследовании эффективных продаж, которое когда-либо проводилось в мире Более половины компаний из Тор-100 журнала Fortune используют методологию SPIN для обучения продавцов.

Для кого эта книга

Обязательное чтение для:

• Менеджеров по продажам
• Торговых агентов
• Руководителей

«Фишка» книги

Однозначно самая сенсационная книга по большим продажам! В конце 80-х автор с трудом нашел для нее издателя в США — манускрипт категорически отклоняли, объясняя это тем, что изложенные в ней принципы «противоречат общепринятым». Возможно, именно это «противоречие» (а точнее — свежий взгляд, отстраненность от устаревших шаблонов и владение точными цифрами и бесспорными доказательствами) со временем сделали книгу мировым бестселлером, выдержавшим множество переизданий, переведенного на десятки языков и вошедшего в список десяти наиболее влиятельных деловых книг.

Отзывы читателей

«Отличная практическая книга о больших продажах. СПИН методика может быть освоена и применена каждым. Проверено – работает!» Рустем Рахматуллин, руководитель проектов строительства АЭС компания Liebherr